Mobalpa, spécialiste de l’aménagement global de l’habitat, représente en France 240 magasins et plus de 800 concepteurs commerciaux, au contact direct des clients tous les jours. Comme leur recrutement est bien sûr essentiel à la réussite de l’entreprise, Laure Bayet, responsable du développement RH, nous explique les outils qui ont été développés avec PerformanSe afin de mieux détecter les meilleurs talents…
Quels sont pour vous les enjeux majeurs en termes de recrutement ?
Le métier de concepteur commercial (celui qui définit avec le client son besoin de cuisine, conçoit le projet associé et conclut la vente) est un métier clé chez Mobalpa. Or c’est un métier particulier. En effet, ce n’est ni un métier de vendeur / « chasseur » pur, car l’attention aux besoins du client est essentielle, ni un métier de pure relation client, car le délai de conclusion de la vente est également clé. Il s’agit d’un mix atypique des deux, avec de vraies qualités spécifiques : d’écoute bien sûr, dans une relation d’égal à égal à laquelle nous tenons beaucoup chez Mobalpa.
Mais aussi de persévérance, car les ventes demandent de la préparation, du travail, et toutes ne se concluent pas positivement. Or, écoute et persévérance sont difficiles à appréhender lors d’un entretien de recrutement, a fortiori par des managers dont le recrutement n’est pas la fonction première. Nous avions donc besoin d’un outil qui nous permette d’évaluer bien et simplement les soft skills essentielles à la réussite dans le métier. D’autant que nous recrutons des profils très variés, issus du commerce ou de la décoration, plus techniques ou plus relationnels, sans bac ou avec bac + 5…
Comment avez-vous développé les solutions nécessaires ?
Avec PerformanSe, il y a 7 ans déjà, nous avons donc entrepris de définir les compétences comportementales clés pour le métier. En réunissant et en animant tout d’abord un comité d’experts (vendeurs, managers, direction, fonctions support) qui a réfléchi aux compétences nécessaires et accepté de les prioriser. Puis en proposant sur ces bases le questionnaire PerformanSe à nos meilleurs vendeurs identifiés, afin de déterminer sur quelles compétences ils se distinguaient. Le croisement de l’ensemble de ces informations nous a permis de définir les comportements clés de réussite, et PerformanSe a ainsi pu finaliser pour nous l’outil d’évaluation nécessaire. [lire la suite…]
Pour en savoir plus, vous pouvez télécharger le guide RH produit par myRHline :
> Guide RH : J’ai un projet d’évaluation des talents
L’équipe myRHline