Quel commercial ne s’est jamais trouvé dans une situation difficile pour conclure une vente face à un Dirigeant Exécutif ? Ces ventes délicates sont de véritables enjeux business pour les équipes commerciales. CSP Formation, 3ème organisme de formation professionnelle en France, revient sur les bonnes pratiques dans l’art de bien vendre aux Dirigeants Exécutifs notamment pour les grands comptes. Conscient de l’importance de remporter ces ventes pour de nombreuses entreprises, CSP Formation a mis en place une formation spécifique, tout particulièrement adaptée aux commerciaux Grands Comptes se trouvant face à des interlocuteurs aguerris dans l’art de la négociation.
Une préparation indispensable pour cerner les besoins des Dirigeants Exécutifs
La vente aux Dirigeants Exécutifs tels que les Directeurs Généraux, les Directeurs Financiers, les Directeurs Informatiques ou encore les Directeurs des Ressources Humaines est très complexe et demande l’acquisition de compétences spécifiques pour faire face à ces interlocuteurs de haut niveaux. Cet exercice à part est souvent peu maîtrisé par les commerciaux, alors que les enjeux business sont particulièrement élevés. Pour remporter ces contrats cruciaux, les équipes commerciales doivent monter en compétences et acquérir de bonnes pratiques.
Comment atteindre cette cible ? Comment être crédible et pertinent ? Comment les convaincre d’investir dans un produit ou service? Autant de questions auxquelles CSP Formation apporte une réponse, invitant les équipes commerciales à se mettre dans la peau d’un Dirigeant Exécutif pour mieux cerner ses besoins.
Une formation sur-mesure réalisée en partenariat avec Selling To Executives
« Afin d’offrir le meilleur niveau de formation à nos stagiaires, nous avons décidé de nous associer à un spécialiste, Selling to Executives, qui est à même d’accompagner efficacement les commerciaux dans le développement de leurs compétences sur ce domaine précis et stratégique qu’est la négociation avec les Dirigeants Exécutifs », explique Xavier Martin, consultant formateur, responsable du domaine Vente et Relation Client chez CSP Formation.
Le programme est conduit sur deux jours. Connaître la société, le secteur d’activité, le profil du dirigeant, analyser les besoins, argumenter la valeur ajoutée de la proposition,… tel est le programme du premier jour. Au cours du second jour, les participants travaillent en équipe pour appliquer ces bases théoriques aux clients à conquérir. Très pratico-pratique, cette formation est animée exclusivement par des Dirigeants Exécutifs qui ont eu à prendre eux-mêmes des décisions sur des investissements et savent ce qui est nécessaire pour qu’un commercial soit convaincant et se distingue de ses concurrents.
Chaque formation est organisée en intra-entreprise, les participants travaillent donc de manière concrète sur leurs propres cas clients.
« La formation est essentiellement composée de jeux de rôle pour mettre les commerciaux dans des situations identiques à celles qu’ils rencontreront face à leurs vrais clients. Elle vise à leur apprendre à maîtriser des indicateurs clés et des outils financiers pour comprendre le processus de décision des dirigeants », précise Marc Toillier, Directeur Associé de Selling to Executives.
A propos de CSP Formation
Depuis plus de 40 ans, CSP Formation, une entité du Groupe Editions Lefebvre Sarrut, est un acteur innovant, incontournable de la formation professionnelle au service du développement des talents en entreprise. S’appuyant sur l’expertise de 250 consultants formateurs, CSP Formation propose plus de 300 stages en inter-entreprises dans 3 grandes spécialités : Manager les autres (management, leadership, gestion de projet, RH), Se manager (communication écrite et orale, efficacité professionnelle) et Manager l’activité (qualité, audit, gestion des risques, sécurité, relation client/vente, finance/gestion,..) etc.
Véritable "architecte de la formation" grâce à son expertise de conception et de déploiement de projets sur-mesure et ses innovations pédagogiques (notamment Rich Learning®), CSP Formation est leader en intra-entreprise. L’organisme propose également du coaching, team building et bilan de compétences. CSP Formation a obtenu la confiance des entreprises du CAC 40, des PME, des acteurs du Secteur Public et forme ainsi chaque année plus de 50 000 stagiaires.