Retour sur expérience : prédire la performance de vos commerciaux avec des tests de recrutement
Le recrutement constitue une étape stratégique pour l’entreprise qui mise sur son capital humain pour faire la différence sur un marché de plus en plus concurrentiel. Bien évaluer un candidat lors du recrutement est l’enjeu clé pour une performance future. Parmi tous les outils existants, les tests psychométriques apparaissent parmi les outils les plus pertinents pour prédire la performance future d’une personne dans son poste. Oui, mais quels tests utiliser ? A quel moment ? Pourquoi ? Quelle garantie ? Explorons le sujet avec un exemple concret, celui des commerciaux, avec Anne-Catherine Yon, directrice cut-e France.
Tout d’abord, peut-on vraiment prédire la performance d’une personne dans un poste ?
La performance d’une personne dans un poste dépend d’un grand nombre de paramètres : le contexte, ses connaissances, son expérience et savoir-faire, ses comportements et sa personnalité, ses motivations, ses valeurs, ses aptitudes. On comprend donc très vite qu’il est difficile de prédire exactement comment une personne réussira dans un poste. En revanche, il est tout à fait possible, en utilisant des tests RH, de prédire le potentiel de performance d’une personne à partir de l’évaluation des aptitudes, de comportements, de motivations identifiés comme clés pour réussir. De nombreuses études ont démontré le caractère prédictif des tests d’aptitude et questionnaires de personnalité notamment.
Si nous prenons le recrutement d’un commercial, comment concrètement vais-je pouvoir prédire sa performance ?
Les commerciaux sont connus comme étant des profils très compliqués à recruter et pour lesquels les entreprises attendent une performance visible très rapide. Typiquement, pour cette population, recruter en étant accompagné vous permettra d’optimiser les potentiels. Quand une entreprise nous sollicite pour intégrer des tests psychométriques à leurs processus de recrutement, la 1ère étape consiste à identifier les éléments clés qui vont avoir un potentiel pour prédire la performance future du commercial. Pour cela, nous réalisons une étude de validation. Cela consiste à étudier la population existante, les bons commerciaux, les moins bons et à collecter plusieurs indicateurs de performance. En parallèle, nous faisons passer une batterie de tests à cette population pour étudier leurs aptitudes, comportements, motivation,… Les données collectées permettent aux équipes de psychologues cut-e d’analyser les corrélations existantes ou non entre des éléments évalués, comme le raisonnement logique, la capacité de concentration, l’esprit d’équipe, la capacité de communication et la performance actuelle dans le poste. A partir de là, nous réalisons des recommandations sur les aptitudes, comportements ou motivations à évaluer plus particulièrement en recrutement et les tests à utiliser pour en faire une évaluation objective.
Pourquoi utiliser des tests psychométriques plutôt qu’un entretien par exemple ?
Tout d’abord, pour le travail d’étude en amont, l’utilisation de tests permet d’aboutir à des conclusions objectives. L’utilisation d’entretiens est intéressante mais ne permet pas de traiter de grands volumes de données et donc de tirer des conclusions validées.
Une fois cette étude réalisée, la technique d’entretien structuré a démontré également une capacité intéressante à prédire la performance– attention, je parle bien de l’entretien structuré uniquement. En revanche, un entretien structuré solide nécessite beaucoup d’expérience professionnelle, une capacité démontrée à évaluer de la manière la plus objective possible. Or, si les études montrent que les biais subjectifs n’impactent pas trop les entretiens pour les très bonnes candidatures ou les très mauvaises candidatures, c’est beaucoup plus complexe sur les candidatures moyennes.
A la pointe de la recherche et de l’innovation en psychométrie, les tests RH développés par cut-e évaluent précisément le ou les capacités qui sont stratégiques pour performer dans son futur poste. Ils permettent des évaluations multilingues, dynamiques, directement en ligne, et sur des temps de passation très courts, proposant ainsi un processus d’évaluation identique et accessible pour tous les candidats.
Nous vous invitons à découvrir quelques réalisations de nos clients, directement en ligne :
- Dell – Créer un processus européen d’assessment en ligne et d’entretien qui prédise les comportements commerciaux professionnels et performants
- Elkjop – Définir les comportements et les aptitudes qui permettent de prédire le succès commercial
A propos de cut-e :
cut-e est un éditeur d’outils psychométriques, expert dans le développement et l’intégration d’outils assessment en ligne. Avec plus de 4 millions de passations réalisées chaque année en 40 langues et dans 70 pays, cut-e accompagne les entreprises dans la définition et la mise en place de processus d’évaluation performants, en recrutement et en développement RH, pour accompagner leur performance.
NOS OUTILS PERMETTENT A 100% DE NOS CLIENTS DE FIABILISER LEUR DÉCISION DE RECRUTEMENT.
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