"Commerciaux, qui a faim?" par Didier Perraudin, Directeur Associé Uptoo

par La rédaction

Vous pouvez imaginer, qu’étant donnée notre activité de cabinet de recrutement spécialisé sur les commerciaux, le volume de candidats qui déboulent dans nos bureaux pour trouver le poste de leurs rêves est tout de même significatif.

Leurs motivations sont facialement souvent les mêmes : aller sur des marchés plus porteurs, intégrer une structure qui reconnaisse le travail fourni, être plus autonomes, évoluer vers des cycles de vente plus valorisants, intégrer des entreprises dans lesquelles ils puissent évoluer, …

Malheureusement, l’envie de bouger est trop souvent la conséquence d’une sous performance dans le job actuel et à un mal être réel dans l’entreprise : trop de pression, management oppressant, structures en difficulté, marchés en berne, process lourds et stressants, manque de confiance, manque de reconnaissance. Dans ce registre, tout y passe sauf bien sûr la remise en question individuelle. On a face à face un patron qui en demande toujours plus, crise oblige, et un commercial sur ses gardes, bien souvent convaincu qu’il est au taquet, qu’il s’investit beaucoup et  dont le management s’y prend bien mal pour reconnaitre ses compétences et son travail. L’explication est simple: le manager met la barre plutôt vers le haut, voit les résultats des quelques uns qui sortent du lot, sur-performent et se donne du mal. Il aligne ses exigences en fonction. Cela s’appelle de l’ambition, or il en manque crucialement chez la plupart des commerciaux aujourd’hui.

Ok, vous commencez quand ?

Dans ce pays, qui a faim ? Qui a envie de gagner de l’argent ? L’argent n’est-il  donc plus un critère de réussite ? Les commerciaux marchent-ils maintenant au bien-être des RTT, à l’équilibre vie perso./vie pro., au « juste ce qu’il faut pour vivre tranquille. »
Les « valeurs » mises à toutes les sauces ont pris le dessus. Les mots clés respect, échange, confiance, éthique, reconnaissance sont les mieux référencés.  Argent, Réussite, Travail  sont nettement moins tendances.

Parfois (mais rarement), dès les premières minutes de l’entretien, la motivation légitime du commercial s’affiche enfin: GAGNER DE L’ARGENT «Je veux juste changer pour ça »

Je vous assure que moins d’une fois sur 3, j’entends un candidat me dire qu’il veut gagner plus. On me parle de tout sauf de ça. Certains même me disent que ce n’est clairement pas leur moteur. D’autres me questionnent dix fois sur la possibilité de négocier leur fixe comme si ils avaient d’emblée décidé de jeter l’ éponge sur le variable. Pourtant tous me disent qu’ils veulent réussir.

Résultats sans appel : des quantités de postes où il faut « bosser » mais où l’on peut gagner très bien sa vie sont vacants.  Et pour cause, les candidats n’étant pas stupides, ils savent que celui qui n’en fait pas beaucoup ne tient pas. Pas très sûrs d’eux, ils déclinent sans manquer de marquer un certain dédain pour ces postes où il faut « juste » du tempérament 
 
Il est bien évident qu’il faut s’investir beaucoup pour réussir dans le commerce: démarcher, tenir des rythmes de travail élevés,  savoir convaincre, être bon vendeur, rentrer dans le moule de méthodes de vente qui parfois sont directives mais tellement efficaces. Mais à la clé, quelle reconnaissance et quelle récompense !

Les fournisseurs de solutions autour des énergies renouvelables s’arrachent les cheveux pour trouver des commerciaux qui veulent bien gagner 10 Keuros/mois. Trop ingrat de vendre à des particuliers, trop de prospection, des cycles de vente trop « one shot » et « vous comprenez, Monsieur le recruteur, moi  je ne suis pas de ces vendeurs qui n’ont aucun scrupule, etc. ». Mais oui, mais oui … Je comprends bien…  Non, en fait, je ne comprends pas. Je trouve ces propos terriblement méprisants pour ceux qui se donnent la peine de faire ces métiers.

Des quantités de SSII s’épuisent à trouver juste des gens qui veulent bien se donner du mal pour prospecter et placer des compétences dont tant d’entreprises ont besoin.  Elles « rament »… Cycle de vente trop simple, trop banalisé, pas assez de neurones à mettre en œuvre, « vous comprenez, Monsieur le recruteur, moi je veux vendre du projet pas du bonhomme »… Je comprends bien …

Grand moment de solitude

Alors on essaye de les faire réfléchir, exemples à l’appui. Des commerciaux qui réussissent et qui passent manager parce que eux, justement, ont fait moins la fine bouche et ont retroussé leurs manches. Et bien non, « ça ne me correspond pas » ou bien alors « oui, c’est vrai, et si non, le fixe on peut le négocier un peu ? »
Ok, c’est bon, passe ton chemin, et place au suivant qui lui doit avoir faim.

Et zut, il n’y a pas de suivant.

Deuxième moment de solitude

Alors est-ce donc ça la génération Y ? On peut entendre de la part de cadres confirmés ce type de discours, qui ont quand même des expériences significatives derrière eux, et l’on peut aussi admettre une certaine lassitude et une flexibilité qui peut se tendre avec l’âge. Mais chez les jeunes, comment admettre qu’au bout de quelques années de « taff », ils soient déjà en froid avec les valeurs travail, ambition, argent et réussite ?

Le modèle social à la française a certainement fabriqué beaucoup trop de gens qui s’écoutent et trouvent 50 000 raisons pour ne pas faire et réduire leurs efforts. Trop de parachutes : parachute du fixe, parachute du chèque cadeau départ, parachute des Assedic, droit du travail tellement strict que sous-performer n’est pas sanctionnable … Dans le même temps, la confiance du cadre vers son management a été sacrément altérée par les crises successives et les conséquences parfois désastreuses sur les hommes (réorganisations, licenciements, pression du résultat court terme, prise de pouvoir des financiers…) La combinaison des deux facteurs – confort et méfiance – a fait que bien des cadres ont lâché prise.

Pourtant, j’ai tellement d’exemples autour de moi de commerciaux épanouis qui réussissent parce qu’ils s’en donnent les moyens, qui gagnent beaucoup d’argent, qui courent après de vraies joies, des récompenses tangibles et des objectifs professionnels réalistes.
Et ceux là ne sont pas malheureux pour autant, ils arrivent à gérer leur stress et n’ont pas l’impression de gâcher leur vie en travaillant beaucoup.

Mais tous ont un point commun : ils sont ambitieux Ils veulent apprendre et faire mieux.  Ils écoutent le marché, leur boss, leurs clients, avant de s’écouter eux-mêmes. Ils agissent quand d’autres méprisent, ils se remettent en question quand d’autres dénoncent le management, le marché, les concurrents. Ils ont soif de réussite, ils travaillent beaucoup et ont bien compris qu’ils ne pouvaient compter que sur eux pour réussir.     
Voilà une sacrée compétence rare…

A propos de UPTOO
Créée  en 2006, UPTOO est un cabinet de recrutement de nouvelle génération, spécialisé sur la population des commerciaux.
Pour sécuriser les recrutements et attirer les meilleurs profils de commerciaux, UPTOO innove grâce à des outils modernes d’évaluation qui révèlent à la fois les talents et les "angles morts" des candidats. Sur un marché tendu, UPTOO met en œuvre un ensemble important de moyens et se démarque ainsi des autres recruteurs qui manquent de candidats, de ressources, d’outils et d’expérience sur ce type de profils à risques.
En 2008, UPTOO a lancé son portail www.MyBeautifulJob.com, qui permet aux candidats de postuler en ligne à ses offres d’emploi, de tester leurs réflexes commerciaux et d’accéder à des contenus informatifs développés pour les commerciaux.
UPTOO a des clients dans tous les secteurs d’activité et intervient aussi bien auprès de PME sur des petites forces de vente que pour des grands clients comme IBM France ou LVMH.
Sur le premier trimestre  2010, Uptoo voit son CA bondir de 70% par rapport à la même période de 2009.
Plus d’informations : www.uptoo.fr

 

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